Как привлечь инвесторов?

Привлечь инвесторов в российский бизнес можно тем же, чем привлекают инвесторов в остальном мире – высокой и долгосрочной прибылью, прозрачными условиями, отсутствием проблем.

В статье мы расскажем, как заинтересовать инвестора по каждому из озвученных пунктов: как показать прибыль, как познакомить с условиями, как убедить, что с бизнесом нет и не будет проблем.

Прибыль. В 2014-2016-х годах с прибылью, особенно высокой, в России было сложно. Повсюду, кроме двух столиц, которые продолжили «собирать» население и финансовые потоки со всей страны. На первом месте по валовым показателям – Москва, а вот по темпам лидирует Питер. В городе на Неве коммерческая недвижимость за 2015-2016-й года давала до 25% годовых рентабельности, промышленный бизнес и стартапы до 100-150%.

Если сравнить с мировыми показателями, по базе данных Асвата Дамодарана, профессора финансового дела вStern School Business, за 2013-й год (последний год с корректной статистикой), средняя рентабельность мирового капитала составила 11,3%. Наилучшая прибыль у табачных (рентабельность капитала 53,4%) и алкогольных компаний (23,05%). В США средняя рентабельность 15,7%, в ЕС – 8,3%. И Петербург, от основания европейский город, по показателям больше соответствует американскому бизнесу.

С данными Дамодарана можно познакомиться на сайте профессора.

По Петербургу цифры собираем мы, «Центр Продажи Бизнеса». Мы бизнес-брокеры, регулярно продаем и помогаем купить бизнес, привлечь инвестиции. За 14 лет работы мы наладили сбор статистики по клиентам и как минимум по родному городу данных у нас не меньше, чем у многоуважаемого профессора. Смеем надеяться, что наша база данных точна: сейчас мы продаем свыше 7 000 активных предложений по Петербургу и России, помогли 30 000 инвесторам и покупателям.

Поэтому если вы из Петербурга или Москвы – продемонстрируйте, что ваш бизнес «на уровне» рентабельности средних американских показателей и выше инфляции. Этого хватит и для российских инвесторов, и для инвесторов из стран за пределами нашей великой и необъятной.

Условия. После того, как инвестору продемонстрирована прибыль, надо познакомить его с условиями.

Российскому частному инвестору, мужчине-бизнесмену (в малом и среднем бизнесе в России инвестируют в реальный бизнес 60% мужчин и 40% женщин, в крупном – 95% мужчин и 5% женщин), чаще всего слабо знакомому с инвестиционным анализом, покажите быструю окупаемость, надежность и престижность бизнеса. Ведь это отечественный предприниматель. Увы, он слабо разбирается в финансах, а потому хочет вложить средства в то, что он понимает и знает. В «реальный» бизнес, который можно потрогать руками и который быстро окупится.

«Быстро окупится» – это меньше десяти лет для коммерческой недвижимости и два года, или меньше, для действующего бизнеса. Соответственно, надежность – гарантии долговечности бизнеса. Наше дикое правотворчество и не менее дикое правоприменение научили предпринимателей вкладывать только во что-то весомое. Весомым может быть и бренды, и долгосрочные договора, и «система», налаженные рабочие процессы. Каждому российскому бизнесмену надо показать солидность.

Статус и престиж, в свою очередь, оценивают по размаху вложений и приобретений. Частный инвестор из России хочет показать своему «деловому сообществу», что он в состоянии купить дешевле дешевого, заключить сделку, о которой узнают все. Построить небывалое, запустить непредставимое, удивить и покорить. И чем больше эмоций в процессе сделки, тем лучше.

Иностранных инвесторов интересуют другие данные. Для оценки вложений они привлекают специалистов из мира финансов и риск-менеджмента, их интересуют точные данные и анализ. Красивым и эмоциональным «бизнес-планом на салфетке» инвесторов не привлечь.

Но если выполнить адекватную оценку стоимости и провести due-diligence проверку, в соответствии с мировыми нормами, предоставить подтверждение безопасности сделки – иностранные инвесторы вкладывают и покупают, не споря из-за цен. И покупают много.

Отсутствие проблем. Кроме формальных доказательств факта, что у вас всё в порядке, проблем нет и не предвидится, необходимо убедить в этом инвесторов «социально». Показать им, что в вас не сомневается никто – в том числе и деловые партнеры и уважаемые для инвесторов люди.

Проще говоря – воспользуйтесь властью авторитета и силой социального доказательства, которые социальные психологи разобрали еще в 60-70-е годы.

Сразу к примерам – мой израильский партнер, владелец частной клиники, попутно продает петербуржскую недвижимость в Израиле и Европе. «Продает» в закрытых мужских джентльменских клубах, в элитных кафе и не менее элитных ресторанах. В подобных местах регулярно собираются «кружки» по деловым интересам. Уважаемые бизнесмены и сильные мира сего за чашкой кофе делятся друг с другом новостями, знаниями и опытом, улаживают еще не вспыхнувшие конфликты. И, кроме того, принимают решения об инвестициях.

Когда мой партнер желает что-нибудь продать (сеть хостелов, например), он подступает с идеей к одному из самых уважаемых бизнесменов в сообществе. Именно с идеей, заходит издалека, без предложения «в лоб». Если уважаемый бизнесмен идею подхватывает – спустя несколько недель вложения в петербуржскую недвижимость обсуждают многие. И здесь мой партнер выдвигает свое сугубо конкретное и проработанное коммерческое предложение.

Бизнесменам важно мнение заслуживающих доверия людей и важно мнение своего окружения. Убедите тех, кто заслуживает авторитета, покажите им, что проблем с бизнесом нет – и вы быстро найдете себе инвестора.

Подробнее про власть авторитета и социальные доказательства можно прочесть в работах «отцов» социальной психологии: Роберта Чалдини, Стенли Милгрэма, Филиппа Зимбардо (все, по счастью, переведены на русский).

Если же у вас пока нет доступа в сообщества «уважаемых» людей – приходите к нам. Как бизнес-брокеры мы специализируемся на том, чтобы завязывать как можно больше полезных связей. И мы помогаем привлечь инвестиции, или продать бизнес с прибылью.